Inbound Marketing: So klappt’s auch mit dem Vertrieb

Inbound Marketing trifft auf Vertrieb.

Inbound Marketing macht Marketing-Investments transparent. Kombiniert mit Marketing-Automation werden nur jene Leads an den Vertrieb geliefert, die auch Interesse haben.
„Umsatz, den macht der Vertrieb – Marketing ist für die schönen Bildchen zuständig“, ein Spruch, den Marketingverantwortliche demnächst nicht mehr hören sollten, wenn sie sich dafür entscheiden, wiederholte Maßnahmen im Marketing automatisiert ausführen zu lassen (E-Mail, Display, Signups, …).

Inbound- vs. Outbound-Marketing

Inbound Marketing besteht im Kern aus der Idee vom Kunden gefunden zu werden (Pull-Marketing). Im Gegensatz zu traditionellem Outbound-Marketing, bei dem Sie als Unternehmen auf den Kunden zugehen (Push-Marketing). Im Vergleich zu klassischem Bannering, ungerichteten Newslettern oder Radiowerbung zielt man hier also auf Mehrwertinformationen ab. Inbound Marketing greift dabei auf Methoden aus dem Content-Marketing zurück, denn im Kern geht es um den Austausch einer Information gegen eine Mailadresse.

Inbound vs. Outbound Marketing

Outbound: Das Unternehmen versucht mit Werbung *bang-zisch-zauber* den Kunden zu gewinnen.
Inbound: Der Kunde entdeckt für sich spannende und inspirierende Informationen.

Die Vorteile von Inbound Marketing

„Bei Inbound Marketing wird der Kunde nicht mit dem Produkt genervt, sondern entsprechend seinem Bedarf mit den passenden Informationen bedient.“

Die Mailadresse dient als Schlüssel und bündelt alle weiteren Aktivitäten des Kunden. Hat der Kunde eine Ihrer Websites besucht? Ein Whitepaper geladen? Sich die Pricing-Seite angesehen? Den letzten Newsletter geöffnet? Unternehmen bekommen dadurch einen guten Einblick, was Kunden wirklich machen, wie sie auf Kampagnen reagieren und wo die meisten relevanten Kontakte generiert werden.

„96% aller Besucher kaufen nicht beim ersten Besuch.“

Nehmen wir als Beispiel ein Beratungsunternehmen. Die Mehrheit der Besucher stellt beim ersten Besuch keinen Kontakt zum Anbieter her. Diese wären auf einer klassischen Website verloren. Nicht so beim Inbound Marketing.

Inbound Marketing-Phasen / Stages

In der ersten Phase geht es vor allem darum, auf ein Thema aufmerksam zu werden. Zu diesem Zeitpunkt hat der Kunde eventuell noch kein Gefühl dafür, was eigentlich sein Problem ist. Durch spannende Blogartikel, die natürlich auch aus SEO Sicht performen, können Besucher angelockt werden.

  • Vertrieb 2.0: Wie Inbound Marketing für bessere Leads sorgt
  • Leads & Aufträge generieren mit Inbound Marketing – Quick Wins
  • 5 Tipps zu Lead Management mit Marketing Automation

Während der Artikel selbst kein Produkt bewirbt, enthält er die Möglichkeit, sich für einen Newsletter anzumelden oder einen Quickcheck (Beispiele dafür in der Sidebar) durchzuführen.


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Vom Besucher zum Lead

Zack, Newsletter bestellt. Ein vormals unbekannter Nutzer wird durch eine Newsletterbestellung, einen Premium Download oder sonstige Handlungen, die die Eingabe einer Mailadresse erfordern, zum Lead.

Vom Lead zum Marketing Qualified Lead

Der gewonnene Lead bekommt in weiterer Folge Informationen, die für ihn relevant sein könnten. Je öfter interagiert wird, desto genauer kann herausgefunden werden, wofür sich jemand interessiert. Die weitere Reise ist ein Tauschhandel: Wieviel Informationen kann ich freiwillig – im Tausch gegen Informationen- von einem Lead bekommen? Hier gilt es ein Gefühl zu entwickeln, was wirklich nötig ist. Der Lead wird im Lead-Nurturing-Prozess so weiter aufgebaut. Ob über Mail, Social Media, Premium Content oder andere Maßnahmen – hier gilt es kreativ zu sein. Spätestens jetzt wird dabei klar: Ohne Inbound Marketing-Konzept klappt das wohl nicht.

Vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualfied Lead

Haben wir genügend Informationen über einen Lead gesammelt und entspricht dieser unserer Buyer Persona (oder arbeitet in einem Zielunternehmen), dann wird der Kontakt automatisch an den Vertrieb übergeben. Für diesen ist es deutlich einfacher ein Erstgespräch zu vereinbaren, zumal es ja genug Gesprächsanlässe gibt. „Hallo, mein Name ist XY von XY, Sie haben vor einiger Zeit unseren Ratgeber zu Conversion Optimierung heruntergeladen und …“

Vom Sales Qualified Lead zum Kunden

Hier übernimmt klassischerweise der Vertrieb. Die Challenge besteht nun darin, das Interesse des Kunden für ein Thema weiter auszubauen, Verbindlichkeiten herzustellen und auch hier ausführlich zu beraten. Nicht jede Lösung passt zu jedem Kunden und nicht jeder Kunde hat die gleichen Möglichkeiten und Kapazitäten. Starten Sie bei den Herausforderungen, sprechen Sie über Ziele und unterstützen Sie Ihr gegenüber dabei, diese Ziele zu erreichen. Das lohnt sich langfristig.
Hier nochmal der gesamte Inbound Marketing-Funnel im Überblick:

Inbound-Marketing-Funnel

Wow, hätten Sie vor 20 Tagen beim ersten Websitebesuch gedacht, dass daraus mal eine so tolles Projekt entsteht? Und selbst wenn, hätten Sie es reporten können?

Für wen lohnt sich Inbound Marketing?

Inbound Marketing lohnt sich für alle Unternehmen, die mehr aus Websitebesuchern machen wollen. Unternehmen, die das Maximum aus ihren Marketing Investments herausholen möchten und bessere Leads an den Vertrieb übergeben wollen. Besser, das lohnt sich sowohl für den Kunden (Stichwort Relevanz) als auch für das Unternehmen.

 

Erfahren Sie im nächsten Beitrag:

  • 5 Inbound Marketing Begriffe, die Sie 2017 kennen sollten
  • Wie Sie Marketing Automation Tools für Inbound Marketing einsetzen
  • Wie Sie Kunden mit Lead Scoring bewerten
  • Wie Sie Premium Content richtig für Inbound Marketing verwenden

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Roland Lindner
Roland Lindner ist als Digital Consultant mit für den Auf- und Ausbau der Online-Marketing-Strategien (Conversion Optimierung, Analytics, Content Marketing) innerhalb der mediaworx berlin AG verantwortlich. Neben Online Marketing ist seine Leidenschaft die Fotografie. (Mail)

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